MR(製薬会社の営業)と一般的な営業との違いを解説

MR

こんにちは、複業MRのたかくん(@WakuWorkLife)です。

今回はMRと一般的な営業との違いについて紹介したいと思います。

以前、「MRとは?医薬情報担当者について現役MRが解説!」という記事でMRの仕事内容について解説しました。

MRの仕事は医療機関を訪問することにより、自社の医療用医薬品※を中心とした医薬情報(医薬品およびその関連情報)を医療関係者(医師、歯科医師、薬剤師、看護師など)に提供し、医薬品の適正な使用と普及を図ること、使用された医薬品の有効性情報(効き目や効果的な使い方)や安全性情報(副作用など)を医療の現場から収集して報告すること、そして医療現場から得られた情報を正しい形で医療関係者にフィードバック(伝達)することなどを主な業務としています。
公益財団法人MR認定センター:MRとは

そこで紹介したように、MRは製薬会社の営業職として自社医薬品の適正な使用と普及を図る職業です。

なんとなく抽象的でわかりにくいですが、MRは営業職でありながら、モノではなく情報を扱うという特徴があります。

MRと一般的な営業の大きな違い

MRは営業職でありながら、実際にモノを扱うことはありません。そのため「納品」という作業がありませんし、もっというと「価格交渉」もありません。

…というか価格交渉はしてはいけないことになっています。

一般的な営業とはこの部分が大きく異なっています。

例えば、車の営業は、値引きなども担当者が対応しますが、MRはそれができません。

MRが価格交渉をしてはいけない理由

MRが価格交渉をしてはいけない理由は、医療用医薬品が最終的な消費者である患者さんに届くまでの流れが大きく関わっています。(医療用医薬品は、ドクターに処方せんを書いてもらわないと購入できない薬のこと)

医療用医薬品は、製薬会社が研究開発して作り出し、それをまず医薬品卸業者に販売します。そして、医薬品卸業者から医療機関や薬局に納入され、そこから患者さんの手に渡る、という流れになっています。

医薬品の流れ

 

つまり、製薬会社の直接の取引先は医薬品卸業者となるわけです。

ただ、医薬品を使うかどうかの決定権を持っているのは医療機関にいるドクターなので、製薬会社のMRはドクターに自社医薬品を処方してもらえるように情報提供を行うわけです。

このような流れになっているため、MRがドクターに納入価について話をするのは、独占禁止法に触れるとのことで禁じられています。もう少し詳しくいうと、製薬会社に所属しているMRが(一度医薬品卸業者に売った製品について)医療機関と価格交渉を行うというのは、独占禁止法の再販価格維持行為に引っかかるとかなんとか…とのことのようです。

簡単にいうと、一度売ったものに対して、口を出すな!ってことでしょうかね。

 

医薬品は生命関連製品

ちなみに、わたしは先輩MRからこれとは別の理由でMRは価格交渉をしてはいけない、と教えてもらっていました。

それが、取り扱っているモノが生命関連製品のため価格交渉にタッチしてはいけないというものです。

MRが取り扱うモノは医療用医薬品なので、もし、MRが価格交渉ができるとすると、自社医薬品を使ってもらうために、「他社より価格を下げるから、うちの製品を使ってほしい」などの価格交渉を行う可能性があります。

 

もしMRが価格交渉できたら…

MR
A社より¥1,000下げるので、うちの製品を使ってください

 

逆に購入元の医療機関や薬局側も「もっと安くすれば使う」などという交渉をしてくるでしょう。

ドクター
A社はもっと安くしてくれっるって言ったけど…

 

このように価格で使う医療用医薬品を決められると、どうなるでしょうか?

医療用医薬品はドクターの処方せんがないと購入できない医薬品なので、効果も期待できる反面、副作用の心配もあります。

もし、価格重視で使われる医薬品が決まるとなると、本来はその患者さんに適しているのがAという医薬品でもBという納入価の安いものが優先して使われる可能性もあります。そうすることで影響を受けるのは患者さんです。

それを防ぐためにMRは価格交渉をしてはいけない、というようなことを先輩MRから聞いたことがあります。

これも間違いではないと思いますが、いろいろ調べると前者の独占禁止法に触れるからという方がホントのところのようです。

医薬品の流れ(価格交渉)

 

医療用医薬品の価格交渉は誰がする?

MRは価格交渉をしてはいけない、ということでしたが、医薬品を使うには、納入価を決めなければなりません。

では、価格交渉は誰がするのか?ということになりますが、それは医薬品卸業者と呼ばれる、別の会社が行います。

卸業者は、製薬会社と、医療機関の間で製品を卸す役割があります。(医薬品卸業者は卸店などと呼ばれている)

上記の図でもあるように製薬会社は、直接 、医療機関には製品を納入せず、卸店を経由します。

卸店は、各製薬会社から医薬品を仕入れて、それを医療機関に納入する役割をもっていて、その際の価格交渉は、卸店の営業担当者が行うことになります。ちなみに、卸店の営業担当をMS(Marketing Specialist)といいます。

このように医療用医薬品については、卸店のMSが価格交渉を行い、MRは価格の話しをしない・してはいけない、ということになります。

この価格交渉と納品は他の営業職では当たり前かもしれませんが、MRの場合それがないので、一般的な営業とは異なると言えるかもしれません。

ということで、今回は価格交渉という面からMRと一般的な営業との違いを紹介しました。

 

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