こんにちは、複業MRのたかくです。
先日、地元で友人の結婚式に参加してきました。やっぱり結婚式はいいですよね。
そのときに、久しぶりに中学時代の友人に会って、話していたんですが少し違和感を覚えました。
そこに来ていた友人のほとんどは、地元に残っており、多くが高卒で工場などで働いていました。
ちなみにぼくは、地元を離れて営業をしてます。
7、8年振りに会ったということもあり、近況報告などをしていました。
友人
自分
友人
かなり簡略化してますが、大雑把に言うとこんな会話がありました。
ここで少し違和感を覚えたわけです。
友人のなかでは、
営業＝話がうまい
というイメージがあるようでしたが、僕はピンときませんでした。
「MR(営業)＝話がうまい」わけではない
ぼくは、MRという医薬品の営業をやっていますが、もともと話がうまいほうではありませんでした。
むしろそこに劣等感を感じていたので、入社前からMRや営業についての本を読み漁り、就職してからも先輩の話を聞いたり、研修を受けたり、といろいろと勉強しました。
その結果、実績がいい売れる営業だからといって必ずしも話しがうまいわけじゃないということに気づきました。
特に▼この本は外資系保険会社(プルデンシャル生命保険)のトップ営業マンの方の著書ですが、トップ営業っぽくなさが書いてあり、営業というイメージを変えるきっかけとなった本です。
MR(営業)だからといって話せばいいわけじゃない…それが根底にあり、現場で日々試行錯誤していたので、「営業＝話せばいい」という考え方にすごく違和感を感じたわけです。
例えば、服を買いにお店に行って、手に取って服を見ていたら、店員さんからその服のメリットを紹介されます…一度離れて他の服を手に取ると再びその服の良さをアピールされます…こちら側の話し(ニーズ)も聞かずにその服の良さを伝えられても購入する気持ちは失せてしまいます。
そもそも店員さんに話しかけてほしいか、そうじゃないかのニーズをまず聞き取るべきだと思います。
「いつでも声を掛けてくださいねー」と言って離れてもらったほうが安心して買い物ができるもんです。そういう居心地のいいお店へのリピート率も個人的には高い気がします。
服屋さんには自ら足を運んでいるのにもかかわらず、店員さんによってはそんな状態になってしまうので、営業だと余計に招かれざる客になりかねません。
いわゆる押し売りはダメってことですね。
MR(営業)はいかに相手の話しを引き出すかが重要
そもそも相手が何を望んでいるかを知らなければ、商品を使ってもらうことなんてできません。
つまり、営業は話す仕事ではなく、
営業＝いかに相手の話を引き出すか
です。
そこでニーズを掘り起こして、必要だと思ってもらう。そこでようやく話しを聞いてもらえる態勢です。
でも、営業経験がなかったり、そういう人と接点がない人は、
営業＝話す仕事
という公式が成り立ってしまうようです。
この仕事をしていると、どうしても同じような仕事をしている人と付き合いがちなので、新たな発見でした。
知識を広げるためにも、いろんな人と付き合うこと、って大事ですね。
MRのやりがいとは？
MRという仕事をしていると、本当に奥が深いな…と日々実感しています。
相手ありきのことなので、同じ内容を伝えても、受け取る相手によって返ってくる言葉や態度がまったく違います。
だからおもしろいし、やりがいもあります。
営業の悪魔――「チキンハートでネガティブ思考のお前に何ができる?」という本にそんなことが書いてあります。
読み応えもあり、さくさく読めるので営業マンならおすすめ。
ひとことでいうと……
トップセールスマンの極意は「ケースバイケース」ということ。
この本を読むとリアリティがあって納得してしまいます。
MRでいうと、あるエリアでは鳴かず飛ばずだった人が転勤した先では右肩上がりに実績を伸ばす、ベテランでも攻略できなかったドクターを新人が攻略した、などなどまさにケースバイケースの事例は数えればキリがないでしょう。
ある意味「運」という要素がほとんどかもしれませんね。
ただ、顧客の立場になるとか、顧客のことを最優先で考えるってのは共通してます。いくら「運」があっても、それを怠るとダメですね。
特に価格交渉ができないMRは、価格で勝負できません。純粋に情報や製品、人間力で勝負する必要があります。
制限されるからこそ、工夫が生まれたりします。
いかに情報を引き出すか？ということに意識を集中するので、それがうまくいくとやりがいにも繋がります。
さらに、MRは医薬品を扱ってあるので、自社医薬品が普及することで、患者さんの役に立つ、という非常にやりがいのある職業でもあります。
他業界からMRへの転職もしやすいので、気になる方はこちらの記事をチェックしてみてください。
