こんにちは、複業MRのなすたかです。
今回はある電気屋さんでの体験から営業について考えることがあったので「営業(MR)の価値の提供について」まとめてみました。
家電量販店も営業だ！
個人的に電化製品・デジタル製品に興味があるので、家電量販店でぶらぶらするの好きなんですが、最近はやたらとスタッフさんに声を掛けられることが増えました。
家電量販店もある意味、営業側面が強くなってる印象…
先日も某○○デンキに行ったら、柳原可奈子バリにガンガン営業されました。
自分も営業職なので、客観的にみて「こうするとよくないなー」というのがわかったので、そのことを反面教師に営業の悪い例とポイントをまとめてみました。
ひとことでいうと…「営業は価値の提供をしてなんぼ！」です。
営業(MR)なら知っておきたい返報性の法則と価値の提供
○○デンキに入ると、すぐにティッシュ攻撃にあいました。
ポケットティッシュを配りまくってる。
せっかくだからと、受け取ると、
「携帯電話の料金の見直ししませんかー？」と声をかけられる。
「大丈夫です」とスルーしましたが、あなたたなら、どうしますか？
ポケットティッシュ受け取ったから、話しぐらい聞こうかな、と思いますか？…おそらくそうはならないですよね。
もしいるとしたら、よっぽど性格がいいか、タイミングがいい人でしょう。
少なくともぼくが見てる限り、話しを聞いてる人はいませんでした。
これって要するに、ポケットティッシュをあげるかわりに話しを聞いてくれってことですよね。
たしか「返報性の法則」ってやつ。
もらった恩を返そうと思うこと。
これを貰ったという恩を感じて、なにかしてあげなきゃってやつです。
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
Wikipedia
▲Wikipediaにはこう書いてありました。
身近な例だと、スーパーの試食とか、Facebookの「いいね」も、もらうと返したくなりますよね？それと同じです。
ただ、今回の場合は、ただのティッシュ配りになってるだけで、誰も「施しを受けた」とは感じていなかったと思います。
もし海外だったらポケットティッシュもありがたがられるかもしれませんが、街頭でポケットティッシュをばら撒いてる日本では、ありがたさも半減です。贅沢ですけどね。
だから、ポケットティッシュを貰ったからって、話しを聞こう、とはならない。
話しを聞く＝時間を取られる
なので、よっぽどヒマな人ぐらいしか、そんな時間取られたくないはずです。
ということで、貰うだけ、貰って話しを聞かずスルー。
営業(MR)が返報性の法則を利用するには？
ここで少し考えてみました…
「返報性の法則を利用するにはどうしたらよいか？」
「ポケットティッシュ」と「話しを聞く（時間を取られる）」は釣り合わなかったってことを考えると、返報性の法則を利用するには、「それに見合うものが必要」ってことでしょうか。
ぼくもMRという営業として、得意先に物品を持っていくこともあるので、勉強になりました。
「見返りを求めるなら、それに見合ったもの」ですね。
ただ、もしどうしても釣り合わないってこともあります。（ポケットティッシュの例のように）
その場合に、返報性の法則を利用するには、「繰り返すこと」です。
ポケットティッシュのようなものでも、何度か繰り返し渡していれば、恩を感じるかもしれません。
小さな恩を積み上げていって結果的に大きな恩に感じてもらう、ってイメージです。
例えば、ぼくはMR（医薬品の営業）なので、MRに当てはめると、定期的に物品を持っていくことで、Wikipediaでいう「施しを受けた」と感じてもらうってことです。
もう少し噛み砕いて言うと…
「いつもいろいろ持ってきてくれて悪いねー」と思ってもらい、「いつも悪いから…」とお返しをしてもらう、というイメージですかね。
なので、定期的に継続して行うことが大事。
営業(MR)における価値の提供について
そんなことを考えながら、その日の目的のWi-Fiルーターのゾーンに到着。
種類ありすぎてわからん！
ってなってたところで店員さんが、来てくれました。
ナイスタイミング！ってことで、いろいろ聞こうと思ったら、結構グイグイ説明してきて、いきなりプロバイダーの乗り換えを提案されました。
「もしかしたら、プロバイダーを乗り換えちゃったほうがお得になるかもしれません」
いやいや、こっちはルーターを探しに来てんだよ！
と心の中でツッコミを入れながら、話しを聞いてたけど、まったく頭に入ってこない。
結局、バッサリ断ってそれっぽいルーターを購入しました。
まさか、家電量販店で2回も営業に会うとは…
家電量販店も待つだけじゃなく、攻めなんですね。
でも、攻め方が下手くそ！
繰り返しますが、営業ならまずは価値の提供をしてなんぼ！です。
特に店舗を構えてると来てくれたお客さんに行くしかないんだから、一回勝負です。
焦る気持ちもわからなくもないですが、一回勝負だったらなおさら、いかに価値を提供できるかが重要。
価値を提供すれば、信頼してもらえ「じゃあ、話しを聞こうか」って聞く耳を持ってくれる人も増えるはずです。
もし、契約につながらなくても、その店舗のリピーターになってくれるかもしれません。
もちろん、その逆も考えられます。
営業(MR)における価値の提供とは？
話しを戻すと、プロバイダーの乗り換えの提案をするなら、まず価値の提供！
これがないと、話しを聞こうという気になれません。
価値の提供としては、いろんな形がありますが、単純なのが困ってることの解決です。
今回の場合、
困ってること＝Wi-Fiルーターの種類が多すぎる
価値の提供＝Wi-Fiルーターの種類と違いの説明
になるわけです。
なので、まず、Wi-Fiルーターの違いとかをひと通り説明する（価値の提供）
その選択肢のひとつとして、プロバイダーの乗り換えもありますよ、と提案する。
こうしてくれれば少しは話しも聞けたけど、むこうの言いたいことを一方的に話されると聞く耳もなくなる。
あからさまにプロバイダーの話しにもっていきたいんだなーってのが見え見え…
でも、営業ってそれをやりがちなんですよね。
ぼくの仕事でも、自社製品を使ってもらいたい！ってのを全面的に出してる人いますからね。
むしろ「○○（製品名）を是非、処方下さい」を連呼するだけって人もいますからねー今だに。
昔はそれでも通じたみたいですが、そんなの通じる時代ではありません。そんなMRは必ず淘汰されます。
今回の例にならないように、MRの場合、いかにドクターに価値の提供ができるかが大事です。
MRからドクターへの価値の提供とは？
ドクターへの価値の提供とは、それこそ個別事例になってしまうかもしれませんが、さまざま！
最新情報が欲しい、ってドクターもいれば、趣味情報の方がありたがるドクターもいます。
そんななか、最近思うことは、ドクターといかに関連疾患の話ができるか？ということ。
特に開業医に関して言えば、例えば、高血圧でも糖尿病でも喘息でも、自社製品に関連する疾患の話ができるようになると強いです。
もちろん、ただ話すだけじゃなく、先生とディスカッションができるようにならなければ意味はありません。
なぜなら、開業医のドクターって、自分の専門はもちろんありますが、実際に診る疾患は自分の専門だけってわけにはいきません。
そうすると幅広い疾患の知識が必要になります。しかも日進月歩の医療業界なので、常に勉強が必要になります。
日々の診療や、クリニックの経営も考えながらその知識を入れるのって、ものすごく大変。
その負担を少しでも減らすことができれば、価値の提供につながります。
だから、ドクターと疾患についてディスカッションができるようになれば〇
ディスカッションをしているなかで、自社製品が役に立つ部分を訴求すれば処方につながります。
まとめると、特に開業医ではドクターと疾患についてディスカッションができることが価値の提供につながるってことです。
某○○デンキでそんなことを思ったので記事にしてみました。
MRも気をつけよう。って話しでした。
