こんにちは、複業MRのなすたかです。
ぼく自身、営業職（MR）ですが、最近プライベートである2人の営業の方の関わることがありました。
「保険の営業」と「ハウスメーカーの営業」です。
2人とも飛び込みや電話営業ではなく、「人からの紹介によって仕事をしている」
という共通点はありましたが、印象が全然違いました。
具体的には、ひとりは紹介したくなる営業マンで、もうひとりは積極的には紹介したくない営業マン…と180度印象が異なっていました。
しかも「紹介したくない営業マン」は、共通の知り合いに聞いても同様の印象を持っていたようなので、性格が合う・合わないという問題とは異なり、何か他に理由があるんじゃないかと考えました。そこで、今回人から紹介してもらうコツを実体験としてまとめてみました。
現役MRが2人（住宅メーカー・生命保険）の営業から学ぶ紹介したくなる技術・コツとは？
上記2人の営業マンは2人とも、お客さんからお客さんを紹介してもらう形で仕事をしていました。
ただし、一方は「紹介したいとは思えない」
もう一方は「紹介したくなる」
という違いがありました。
- 生命保険の営業マン→人に紹介したくない
- 住宅（ハウス）メーカーの営業マン→人に紹介したい
です。
その理由を考えてみました。
まずは紹介したくない！と思った保険の営業マンについてです。
人に紹介したくない営業マン（生命保険営業）の特徴とは？
人に紹介したくないと思った生命保険の営業マンの特徴を考えてみると…
- はじめから「誰か紹介して下さい」という空気がすごかった
- 契約後、会うたびに「誰かいませんか？」と言われた
- 「次に会うまでに、誰かひとり紹介して下さい」とノルマ的にプレッシャーをかけられた
- 世間話をしていても、「その人紹介して下さい」と言われる
改めて考えてみると、こんだけグイグイ来られるとそりゃあ、いやになりますよね…
「紹介して下さい」感が強過ぎて、できるだけ会いたくなくなりましたし、変に世間話もしたくない状態でした。
さらに、紹介した人にも同じ状態になるのが目に見えてたので、紹介しにくいですよね。
もちろん紹介のみの営業なので、ぼくも知り合いから紹介されたわけですが、紹介者から「ごめんね、話しだけ聞いてあげて…」って言われたのを思い出しました。
紹介者に負担を掛けさせちゃダメですよね。ちなみにぼくは結果的に他の保険に乗り換えちゃいました。結局長続きしなくなるんですよね。
人に紹介したくなる営業マン（住宅メーカー営業）の特徴とは？
続いて、人に紹介したくなると思った住宅（ハウス）メーカーの営業マンについてです。
紹介したくなる営業マンの特徴は…
- 「紹介してほしい」とは一言も言われなかった
- 契約にあたって最大限の誠意をみせてくれる
- こちらの希望を聞くだけじゃなく、的確なアドバイスをくれる
ハウスメーカーの営業マンは、契約前、契約後関係なく非常によくしてくれました。
通常、ハウスメーカーの営業マンは、住宅展示場などにお客さんが来たときに対応した人が担当となるようなのですが、その場合、お客側からは担当を選べません。
つまり、どうしても当たり外れがある、ということです。しかも展示場にいるのは経験の浅い若手。
逆に営業マンとしても展示場で担当しても、そのお客さんがどの程度契約まで繋がるのかわからない状態です。
営業マンの腕の見せ所とも言えそうですが…効率は非常に悪いですよね。
そんななか、その営業マンは、お客さんからの紹介のみで、次のお客さんが決まっていってるとのことでした。
つまり、契約の可能性が高いお客さんが多いということにもなります。そうやって紹介だけで仕事をしていくことで、いいサイクルが回りますよね。
契約まで繋がらないお客さんのために時間を割かなくても済むので、時間が有効に使えます。
そうやって20年近く第一線で営業マンとして働いているという方で、どうやったら紹介のみで契約を取っていけるかノウハウがしっかりしてるようにみえました。
あとで知ったのですが、ハウスメーカーのできる営業マンは紹介のみで仕事をしているので、展示場にはいない、腕のいいできる営業マンに担当してもらいたければ紹介してもらうしかない、などの情報を見て納得しました。
というのも、前述したように「紹介してください」と言わなくても、こちらから「紹介したくなる」と思っていたからです。
ポイントとしては「返報性の原理」。これについては関連記事で紹介しています。
▼関連記事
MRとして反面教師の家電量販店に学ぶ営業のコツとは？営業は価値の提供をしてなんぼ！
現役MRが考える営業マンを紹介したくなるノウハウとは？
「紹介してください」と言わなくても紹介してもらうノウハウとして…
- 紹介のみでお客さんがついていることをそれとなく伝える、意識させる
- 目の前のお客さんの喜ぶこと（値引き、提案、豆知識、アドバイスなど）
を惜しげもなく提供する - なぜそこまでしてくれるか？という裏話をする
裏話とは…
紹介営業マン
具体的には「どこで建てたの？」という話になるから、その時にこの会社の家は素敵と思って貰えればそれがこっちとしても嬉しい。
だから、◯◯さんの家を良くするために最大限の努力をする。値引きなども初期投資のようなもの。今後に繋がるなら会社として損が出ないところまで最大限に頑張るつもりです。
しっかりやってくれてる上でこのように、理由を説明することで、納得できましたし、変に裏があるのか？と勘ぐるより正直に話してくれたことにより、信用はぐっと高くなりました。
余談ですが、保険の営業マンは、そもそも「紹介でしか入れない保険」らしいです。逆にハウスメーカーに関しては、別に紹介以外でも購入可能です。
そういった違いが、出てるのかもしれません。
保険の営業マンの場合…
紹介でしか契約が取れないから、そのツテをつたっていくしかない→必死に紹介してもらおうとする右ガツガツいきすぎる→お客さんが引いちゃう…
という負のスパイラルになってるのかも。
はっきり「紹介してください！」と言わないとやっていけないのかもしれません。
完全に逆効果ですが…
ということで、今回は実例から紹介したくなる営業マンとそうではない営業マンとの違いについて考えてみました。お役に立てれば幸いです。
